(사)한국농식품미래연구원
 
 
 
작성일 : 12-01-09 11:11
[수출] 새의 눈, 벌레의 눈, 물고기의 눈
 글쓴이 : 관리자
조회 : 3,220  
   http://www.atnews.co.kr/news/main10.asp?idx=8907 [697]

 
 
‘고요한 숲, 곤충의 눈이 나를 바라본다. 곤충의 눈 속에 내가 있다. 나를 바라보는 곤충의 눈을 통해 내가 나 자신을 바라본다. 그토록 크면서, 그토록 작은 나’ 류시화 시인은 ‘곤충의 눈’을 통해 자신의 내면 속에 감춰져 있는 낯설음의 세계를 발견해 낸다.
최근 친환경 농산물이 인기를 끌면서 작은 곤충들로부터 많은 도움을 받고 있다. 화분매개 곤충, 천적곤충, 환경정화 곤충 등 활용분야는 무궁무진하다. 이처럼 곤충을 이용하는 다양한 기술이 시장을 형성하면서, 현재 세계 곤충산업 시장규모는 1조원 규모로 성장했다. 천적곤충을 이용하면 예방적 방제와 지속적 방제가 가능해 농작물의 생산량을 10~20% 늘리는 효과도 있다.
토머스 프리드먼이 ‘세계는 평평하다’는 말로 표현했듯이 세계는 점점 작아지고 있다. 그런 만큼 변화의 속도는 빨라지고 시장에서의 경쟁 또한 더욱 치열해지고 있다. 마케팅은 시장변화 추이를 주시하며 대응전략이 마련되어야 하는데 이 과정에서 일류 기업들은 3가지 렌즈를 통해 미래를 본다고 한다. 단기적인 성과와 중기의 플랜, 그리고 장기 목표를 볼 수 있는 렌즈가 그것이다. 몇년전 이토 모토시게 도쿄대학교 교수가 니혼게이자이 신문 기고문 중에서 ‘경제를 제대로 보려면 3가지 눈이 필요하다’는 글이 있었다.
경제를 매크로(거시) 관점에서 조감할 수 있는 ‘새의 눈’, 마이크로(미시)적으로 세세히 볼 수 있는 ‘벌레의 눈’, 그리고 경제 조류의 큰 흐름을 파악할 수 있는 ‘물고기의 눈’이 바로 그것이다.
새든 벌레든 어느 한쪽의 눈만 갖고는 전략과 전술을 활용하기는 어렵다. 창으로 물속의 물고기를 잡을 때, 눈에 보이는 대로 찔렀다가는 백번 실패한다. 빛의 굴절이라는 변수가 있기 때문이다. 새의 눈이든 벌레의 눈이든 눈을 균형 있게 활용하라는 충고를 던진다.
요즘 농식품 시장은 마치 전쟁터를 방불케 하는 형국이다. 소비자의 마음 또한 죽 끓듯 하니 내일을 감히 예측할 수 없다. 고객들의 요구를 정확하게 파악하고 그 유형들을 분류하고 그들의 욕구에 따라 적절한 제품을 제공하는 기업만이 살아남는 새로운 마케팅의 시대에 들어섰다.
남들과 비슷한 차별화 전략으로서는 경쟁에서 살아남기가 어렵다. 이러한 시장변화에 따라 도입된 전략이 STP 전략이다. 시장 환경 변화를 빨리 탐지하고 상황에 맞는 마케팅 전략을 적절히 수립하여 시장을 세분화(Segmentation)하는 노력이 필요하다. 다음에는 표적시장을 선정하고(Targeting), 그 표적 시장에 적절한 제품을 포지셔닝(Positioning)하는 것이 현대적 마케팅의 기본전략이다.
시장을 세분화하라. 국내의 시장도 마찬가지지만 세계의 시장은 서로 특성이 다른 소비자로 구성이 되어 있다. 시장을 공략하기 위한 전략으로 사전에 소비자를 일정 지역으로 크게 몇 개의 세분시장으로 구분한 다음, 각각의 세분 시장별로 차별적인 마케팅전략을 구사하는 것이다.
표적시장을 선정하라. 차별적 마케팅은 업체가 여러 표적시장에 대해서 각각의 시장에 적합한 시장전략을 세우는 방법이다. 집중적 마케팅이란 소수의 세분화시장을 집중적으로 공략하는 전략이라 할 수 있다. 이러한 전략은 생산, 유통, 촉진 등에서 특화를 함으로써 경제적 이익을 높이는 방법이다.
포지셔닝으로 차별화하라. 포지셔닝은 시장에서 기업 또는 상품의 위치를 잡는 것이다.
소비자의 마음속에 자리 잡기위한 포지셔닝은 상품의 특성 및 경쟁 상품과의 관계, 자사의 기업 이미지 등 각종 요소를 평가, 분석하여 그 상품을 특정한 위치에서 설정하는 행위이다. 포지셔닝은 마케팅 기획의 핵이며, 경쟁 농산물과의 차이를 확실하게 하는 것이다.
수출시장 개척 마케팅에 있어서 높고 넓게 개략적으로 조감하는 ‘새의 눈’과 하나의 세세한 일을 정확히 파악하는 ‘벌레의 눈’, 변화와 흐름을 놓치지 않고 주의 깊게 관찰하는 ‘물고기의 눈’을 가지고 과거와 현재의 흐름을 보고 미래를 예측하면서 장애물을 뛰어 넘을 필요가 있다.
 
* 이 글은 (주)농수산무역신문에 2011/10/27  게제된 내용입니다